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外贸人最常错误,业绩瓶颈核心破局

外贸吧 3月前 1294

外贸人最容易烦的错误,就是一旦有了几个客户,就会一天到晚盯着这几个客户不肯放手,已经合作的客户也好,还没有合作的也好,好不容易找到这几个客户,就要每天联系着,生怕对方跑了。 


恨不得一天到晚客户都能陪自己说话,就像很多人上学的时候一样,相互是同桌,在学校一天聊到晚,放学回家了还要在电话短信中聊很久。 


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结果呢,自己每天很疲惫,客户却非常烦了,即使说是客户不烦你们的关系已经到了90分的情况下再上升也上升不了多少,而联系老客户为主后新客户没时间开发,潜在客户错过,成天也在联系客户,还要加班到很晚,但是业绩就是瓶颈突破不了。 


在每天的工作中,要合理安排好,要有老客户的维护时间,也要有新客户的开发时间。 


拿一般业务员8小时来记,已经合作的客户联系的时间最好在2小时为宜,2小时处理订单事项,其余4小时则要用来拓展新业务,否则必然业绩碰到瓶颈,上不去。 


分析一下不能放太多精力在几个客户身上的原因: 


1、不忠臣的客户本来就会走,好的客户不怎么换供应商 

本身喜欢到处比价的客户,你盯着他他也会到处找新的供应商,他们花费的时间不比我们的少,即使价格已经很低了,他还想要更低的价格,只要有个地方便宜一分钱一个他马上调转方向跑那去了,跟他讲感情没什么作用。而大部分合作的客户,已经满意我们的价格和服务,只要质量没什么问题,订单不出什么意外,一般情况下客户不会轻易换供应商。 


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2、客户有他的采购周期 

客户有特定的采购周期,成天盯着客户,他手里没有订单的时候只能跟你闲聊,聊的太多也没什么作用,也无法改变他的采购计划。即使说被你说动了,他一年中销量是那么点,提前下单而已,一年中还是采购这么点货。其实只要及时解决客户的问题,在有订单的时候提供好服务,保证好质量,有新产品的时候能够及时推荐给客户,时不时出现在客户面前一下,不要让客户完全忘记,客户就能很好维护了,客户有订单的时候定然会在下单之前联系我们。 


3、产品质量和服务才是赢得大客户订单的核心 

不少人总是盯着这个客户,还有一个原因是因为这个是一个大客户,他只下了一部分订单,觉得要经常跟踪这个客户,让他把订单下过来。其实呢,大公司也并不是一个人说了算,刚开始合作,他也不会把所有订单都转移到你这边来,他们要慢慢的考察,在合作的过程中,发现你们质量不错,价格合理,遇到问题能够及时响应处理好,经过一些时间,客户公司经过考察,讨论,他们所需的各种材料你们能够提供才会把订单转移过来。 


4、快捷、有效的沟通是生意场上的高效率的体现 

生意场上,特别对于很忙的人,总是希望沟通成本低一些,容易沟通一些。


为什么很多网上购物平台没什么客服也能销售的很好,为什么购物平台都要做一键下单,就是因为要少一些沟通成本。


本来一句话能说清楚的事情,要绕半天,最烦是已经交代的事情要交代好几个部门,就会显得非常烦人,不知道大家有没有体会,在某宝上买东西,已经说了一遍了,结果他又给我们跳转到另一个客服那,又会从头询问我们怎么回事,我们要重信把事情跟他们叙述一遍,就会感觉非常繁琐。 


我们面对客户的时候其实是和客户面对我们的时候是一样的,有些客户沟通很容易,下单之前把订单要求发给我们,我们做好合同,把生产样给他确认好就下单了,出货了把图片发给他,过几天提单复印件过来了,发给客户,他就打款了,我们放单。 


而有些客户,又要提供资料,又要认证,甚至还要我们发送给他身份证信息,平时呢过一两天就会问一次生产怎样了,生产好了没有,有个新订单了,又会在下单之前重复一次又一次说着同样的事情。当我们遇到一个人重复又重复某件事情说了好几遍的时候我们是没什么兴趣听的。 




5、生意场上客户是流动的


生意讲究的是功和守,每时每刻都是在你抢我的客户,我抢你的客户。即使你每天盯着老客户,还是不可避免随着时间的推移会损失掉一些客户。 


之前有个业务员,刚开年春季展会上就成交了3-5个客户,顺利在展会后总共拿下来100多万订单,我们都觉得他这一年做个一千万订单是没什么问题的。后面他就每天围着这三五个客户转悠,平时看他发一封邮件,总是在办公室里纠结,自己嘀咕这句话不太好,那句话语法不对,太在意就怕失去,怕失去就反而表现不好。


每次走过发现他都在邮件联系这几个客户,会问我们A客户说了什么,该怎么回他,B客户要求什么,什么时候能提供,每天说来说去反正都跳不开这两三个客户。


在没和客户联系的时候,就会搜索AB客户的公司信息,到客户的社交账户上去看,了解客户的动态,整理客户的信息,非常非常详细。 


结果到年底,这个我们本来认为很有前途的业务员,到年底就多了1两个客户,还没他前几个月的多,业绩呢,一年下来500万都没到,大部分都是刚开年那几个客户下的。


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