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三无询盘客户就一定不会下单?

外贸吧 8月前 2651

外贸人在日常的客户开发中,常?;崾盏轿薰娓?、无数量、无要求的类似批量发送的“三无询盘”,这些询盘对于一些业务员来说犹如“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。那么我们应该如何妥善处理这些询盘,增加与客户成交的几率呢?


我们首先来看这个例子:

What is the best price for XXX product F.O.B Guangzhou.

客户就是针对这个产品询价,没有具体的尺寸,也没说具体的材质,也没说包装...给我们的信息太少这样的询盘我们应该放弃吗?或者说这样的询盘我们该怎么回复?  


面对这样的情况,很多没有经验的外贸业务员第一反应是要问老板,问主管,问供应商,但是他们给你的答复一般情况下会是这样的:具体的尺寸都没有,具体的材质都没有,具体数量也没有,什么包装也没问清楚,这样报不了价格,你先去问客户具体情况我才能给你报价。


当在没有具体参数的时候问老板、问主管、还有问供应商价格,谁都没办法报出一个具体的价格,那么回去问客户是不是合情合理?


于是一般人的做法是回去问客户类似问题的:

What is the size?

How many quantities.

What package?


但是在现实环境中,真实的结果就是很少有客户会给你反馈,或许他们自己本身也是不能很清楚的了解自己的需求,即使有反馈的客户,第二次你再问他回复你的就更少,第三次或许就索性不愿意回复你了,几次询问下来客户必然消失,因为当你不停的追着问客户问题时,必然会使客户对你产品的兴趣降低。


如果对于这样的情况,你还没有一个清晰的应对思路,那你就要好好反思了。那么,遇到这种询盘我们到底该如何回复呢?


我们首先要做的是吸引客户的回复,其实这种情况,客户什么信息都没给,反而是最好的,我们可以按照对我们有利的方向来回复客户。



主动报价


主动推荐报价,像上面那种询盘,What is the best price for XXX product. 我们就可以报这个产品的常规款,并附上最低配置款的价格,和最高配置款的价格,其实也就是区间价格。


客户问价格,更多情况下是看看预算。就像我们去商场买衣服,问价格是为了预算,在预算范围内比较,但是我们大多情况下不是买最便宜的。而很多情况下,B2B这类产品是可以根据客户的不同需求更改配置的,是可以达到他的价格预期的,报区间价,就能避免掉一些客户因为看到了价格就把你排除掉的情况, 就算是客户已经说了XXX product,但是他不一定就是想买这个产品。


这类客户可能是本行业的客户,一个行业中产品很多的,或许他可能都不是本行业客户,他只是看到你们产品可能适用他需要的用途。


那么这个时候就是凸显我们外贸人员专业性的时候。我们可以在上述报完价格之后(要注意,网上来的询盘我们不是只能回一次,我们可以回复N次)先分析一下客户,再把自己公司里面最有优势的3-5个产品,推荐给他,并且附上区间价格。


回复并推荐,既显示了自己的专业性又让客户感觉到你对他的重视。


日式报价法


报价方法一般有美式报价(报一个有余地的价格让客户砍价)和日式报价(报一个最低配版本的价格,之后根据客户的要求增加价格)


我们可以选择日式报价,否则报个没有余地的价格,客户比较了其他同行的价格后很可能就直接不回复你了,没有沟通的谈判是没法成交的。


没有数量,我们可以按照整柜来报。参数不知道,按照最低配置的,用最低配置的材料推荐给客户,包装选用最普通的。当然你报价中得全部在后面写清楚。



产品定制


除上述两种回复,我们还可以在最后注明,如果你们有具体要求,请发给我们,我们公司可以根据你们的要求定制产品,通过此来吸引客户的注意力。


所以,很多人外贸业务员业绩一直不理想,很大的原因主要是:手头客户资源也比较少,没有正确的沟通技巧,那么业绩差就是肯定的事情了,所以加入外贸jackson vip群,掌握话术的积累方法,掌握正确的询盘回复和客户跟进方法思路就非常的重要。


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